Apagogie #1 : “Commerciaux, en janvier, restez chez vous ! “
Cette recommandation a de quoi surprendre, mais elle est essentielle. Le fonctionnement département commercial, tout comme le reste de l’entreprise, doit être régi par des processus clairs et formalisés. Point de magie dans la vente, mais de la stratégie et de la planification. Donc un seul mot d’ordre en ce début d’année : construire son Plan d’Action Commercial avant de partir en quête de nouvelles opportunités.
Le PAC, c’est le GPS du commercial, qui va le guider tout au long de l’année et lui permettre de réaliser, voire de dépasser, ses objectifs. C’est à la fois un outil de mesure, d’orientation, de décision, de pilotage et d’ajustement. Sans lui, la Direction commerciale s’expose à des prévisions de ventes erronées, des opportunités business manquées ou des performances non reproductibles. Sans compter une nette tendance de la force de vente à arrêter la prospection dès que le pipeline est rempli !
Janvier est donc « LA » période où il convient de réfléchir à son PAC, qui repose sur une méthodologie rigoureuse. Il conditionne en effet les performances de l’entreprise et son développement commercial sur le long terme.
Il convient d’abord d’étudier quantitativement et qualitativement son environnement, son marché et la concurrence, pour connaître et appréhender la situation et le positionnement actuel et futur de l’entreprise. L’analyse du portefeuille prospects/clients est une étape indispensable afin d’identifier les potentiels pour des actions de prospection ou de fidélisation ciblées et efficaces.
Vient ensuite la définition et la priorisation des objectifs, qui va déterminer une chronologie d’actions auxquelles sont allouées des ressources et des enveloppes budgétaires.
Le PAC défini, il reste à le piloter en mode projet avec agilité, en améliorant sans cesse les processus grâce à des indicateurs de performance (ou de non-performance, toute aussi intéressante à analyser). Sans oublier de motiver, de déléguer et de développer les compétences des commerciaux !
Un PAC pertinent signifie une stratégie commerciale alignée avec la stratégie marketing, avec des outils, un langage commun et une motivation renforcée. A la clef, un impact positif sur les résultats financiers, les parts de marché et l’organisation.
Et vous ? Où en êtes-vous de votre PAC ?
Le théorème d’ACCIAL : un Plan d’Action Commercial n’est pas gravé dans le marbre ; il doit être modulable et ajustable.
Rozenn SANCHEZ-ACCIAL
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