Apagogie #2: “ Le forecast des ventes, c’est au petit bonheur la chance …“
Tout directeur commercial est confronté à cette réalité : le forecast des ventes est un cauchemar ! De fait, il est extrêmement difficile d’estimer le chiffre d’affaires de fin d’année. C’est pourtant sur ce prévisionnel que reposent nombre de décisions de gestion et d’investissement : une lourde responsabilité …
Deux approches sont possibles :
- Calculer approximativement avec des formules telles que : CAn-1 x 5% alors que le marché décline … ou encore CAn = CAn-1 alors que 2 commerciaux ont démissionné …
- Fiabiliser le forecast en optimisant son pipeline, pour assurer une bonne visibilité du futur. En effet, le pipeline regroupe l’ensemble des opportunités d’affaires – ou leads – qui vont permettre d’assurer la performance commerciale et d’atteindre les objectifs de vente.
Bien évidemment, la fiabilisation du forecast s’inscrit dans une stratégie commerciale globale, qui inspire l’élaboration du Plan d’Action Commercial (PAC) à mettre en œuvre.
En parallèle de ce PAC, il convient de FORMALISER un process de vente – véritable outil de visualisation du pipeline en vue d’un forecast pertinent – indispensable notamment en cas d’exploitation d’un CRM. Ce process permet de définir des standards, d’harmoniser les méthodes, d’alimenter le portefeuille en opportunités qualifiées et d’identifier les compétences de l’équipe commerciale pour les développer.
Optimiser son pipeline, c’est savoir EVALUER la situation en comparant les données à l’instant T et celles des périodes de référence précédentes : volume, valeur, canal et nature de vente, secteurs d’activités et zones géographiques, origine et statut du lead, etc.
Enfin, pour PILOTER efficacement, il faut pouvoir analyser au jour le jour, quantitativement et qualitativement, grâce à la mise en place des bons outils de saisie et de mesure. Vont alors apparaître d’éventuelles faiblesses, qu’elles soient relatives à l’organisation, à l’offre, ou à l’équipe commerciale, ce qui permettra de mener rapidement des actions correctives.
Un pipeline optimisé signifie une plus grande fiabilité du forecast de ventes et une augmentation significative du ROI des actions commerciales pour la Direction Générale.
Et vous ? Voulez-vous gagner à tous les coups ?
Que diriez-vous d’un diagnostic ?
Le théorème d’ACCIAL : Manager un pipeline sur 12 mois, c’est bien plus que suivre des forecasts trimestriels de vente. C’est penser la vente comme un processus, afin de passer de l’analyse à la prévision
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