Apagogie #7 : « La régularité des performances commerciales, un mythe ? »

• Permettent à la direction commerciale de prévoir et/ou anticiper plus efficacement grâce à des projections de chiffre d’affaires qui s’avèrent plus précises.
• Garantissent que chaque commercial fait bénéficier aux prospects et/ou clients du même niveau de qualité d’intervention et de suivi. Composantes qui sont très importantes lors des ventes complexes où les commerciaux engagent souvent des relations avec plusieurs interlocuteurs.
• Traduisent l’existence d’une véritable cohérence dans le management qui facilite le renforcement, le développement et l’harmonisation de compétences au sein de l’équipe.

Alors comment générer des performances régulières chez les commerciaux ?

Pour réussir sur le long terme, les managers commerciaux s’appuient sur une stratégie commerciale partagée et structurée par un plan d’action commercial véritable plan opérationnel pour les commerciaux (voir notre Apagogie#1). Outil de cohérence par excellence lorsque de nouveaux commerciaux rejoignent l’équipe.
Ils définissent également un processus de vente pour aligner chaque commercial sur le même mode opératoire lors de la gestion des opportunités de ventes et sécuriser les performances attendues.
Enfin, ils doivent mesurer et analyser quantitativement et qualitativement, le niveau de performance (voir notre Apagogie#2).

Les 8 règles d’or :

1. Installer des rituels qui s’adossent à sur les enjeux stratégiques
   Les commerciaux réalisent qu’il existe à la fois un plan à court terme ajustable qui sert la stratégie à long terme (voir notre Apagogie#2). C’est pourquoi les réunions d’équipe s’appuient sur les réalisations du mois/trimestre/du semestre qui alimentent les objectifs stratégiques de l’année, tels que “renouer avec la croissance“ ou “récupérer des parts de marché“.
2. Aligner les process de vente grâce à une méthodologie unique et harmonisée
   Le responsable des ventes ne peut pas construire la performance de l’équipe si tout le monde joue à une partition différente. Avec une méthodologie claire et unique telle que Solution Selling® méthodologie de référence mondiale depuis plus de 35 ans. Il peut ainsi s’assurer que chaque commercial suit le même processus pour engager le client et conduire les opportunités et mettre en œuvre des actions managériales adaptées.
3. Utiliser la collaboration pour créer l’adhésion
   “Qui voulons-nous être ? Où voulons-nous aller “ ? sont les questions que l’équipe doit se poser. Une réponse claire rapportera des retours sur investissement à court, moyen et long terme.
4. Considérer chaque étape du pipeline de vente
   Trop souvent, les opportunités en phase de closing dans le pipeline focalisent l’attention des commerciaux. Il est donc essentiel de veiller à alimenter le pipeline de manière constante !
5. Anticiper sur l’efficacité et la productivité des commerciaux
   Efficacité et productivité commerciale nécessitent un examen des affaires gagnées et perdues. Cet examen sera suivi d’ajustement dans les plans d’action et/ou d’accompagnement sur des compétences commerciales spécifiques de vente (prospecter, traiter les objections, muscler des arguments…).
6. Analyser les résultats et reconnaître les réalisations
   L’apprentissage dans l’échec apporte autant que le succès ! L’un ne va pas sans l’autre. La reconnaissance motive car elle illustre la relation de cause à effet entre le suivi du plan d’action commercial, l’application systématique de la méthodologie de vente avec ou sans CRM et la conclusion des ventes. Le partage des situations d’échec comme des bonnes pratiques commerciales assure un bénéfice individuel et collectif dans l’équipe.

7. Mettre en place des leviers incitatifs pour l’équipe
   Les managers commerciaux encouragent la coopération dans l’équipe en valorisant les performances individuelles et/ou collectives. Les réunions commerciales de tout type sont autant d’occasions pour partager et valoriser les résultats et les actions. La mise en place d’objectifs réalistes et d’un commissionnement juste contribuent à la motivation. C’est un véritable impact sur les performances globales.
8. Mettre l’accent sur l’organisation
   Par des réunions concises et efficaces, le Manager des ventes manifeste aux commerciaux son respect du ‘temps commercial’, dédié à la relation Client.

Le théorème d’ACCIAL : La régularité des performances peut devenir réalité sous réserve de combiner un plan d’action commercial (qui décline la stratégie commerciale de l’entreprise) à une méthodologie et un process de vente puissants (qui impactent durablement les résultats) et à une analyse qualitative et quantitative des résultats. Tout ceci permet d’ajuster l’approche commerciale, les process de ventes et développer les compétences individuelles et collectives.