Développez vos ventes avec une méthodologie gagnante : Solution Selling®
Vente complexe
Dernière mise à jour le : 1 janvier 2024
Objectifs professionnels (Aptitudes et compétences visées)
- Vendre plus, vendre mieux, vendre plus vite
- Pour cela :
- Comprendre et intégrer les nouveaux comportements des décisionnaires
- Comment rentrer en contact rapidement avec les décideurs
- Evaluer la qualité des opportunités commerciales et les conduire selon un processus gagnant
- Promouvoir la valeur de la solution / du service : stimuler de l’intérêt
- Aligner vos actions commerciales avec votre CRM
Public
Tous les acteurs de la Vente et du Marketing (Manager de la stratégie Grands Comptes, Managers commerciaux, Supports techniques, Marketeurs, Vendeurs…)
Groupe de 15 personnes maximum
Prérequis
Apporter une opportunité active du portefeuille des participants
Méthodes d’animation et/ou pédagogiques utilisées
Les moyens, outils et les méthodes utilisées sont conformes aux spécificités et appropriés aux objectifs de la formation. La pédagogie peut être adaptée en fonction du public qui participe à la session.
La pédagogie repose sur :
- Les exposés/animations : à partir de questions, d’illustrations, de descriptions de situations, l’animateur amène les participants à réfléchir, et à découvrir par eux même les concepts de base. Les diapositives ne sont passées qu’en guise d’ancrage et de compléments éventuels.
- Les exercices : en séance, immédiatement après la découverte du concept, les participants par groupe de 3 se l’approprient (un vendeur, un client, un observateur) puis débriefent entre eux et avec le soutien de l’animateur.
- Les démonstrations : jeu de rôle interprété par l’animateur et le coach avant que les participants ne se livrent à l’exercice.
- L’étude de cas : à partir d’un cas réel choisi par les participants ou les managers des participants (par groupe de 3 à 4) ils mettent en application les concepts énoncés dans les exposés et apprennent à maîtriser les outils de Solution Selling® dans le contexte de leurs activités quotidiennes.
Durée, délai d’accessibilité et organisation
- 2,5 jours
- 17,5 heures
- Les inscriptions seront possibles jusqu’à J-15 de démarrage de l’action
- Les horaires seront communiqués dans la convocation transmise aux participants et/ou au service des ressources humaines pour diffusion
Contenu de la formation
Définir les changements de comportement des acheteurs d’aujourd’hui
Décrire l’impact de l’évolution des clients lors de la vente
Expliquer trois importantes fonctions commerciales émergentes et les compétences connexes (Micro-marketeur-Expert-Manager de risques)
Utiliser les réseaux sociaux et d’autres technologies permettant de vendre mieux
Appliquer des méthodes modernes de planification et de création de la demande
Maîtriser les techniques d’entretien de ventes consultatives
Savoir démontrer la valeur de votre offre pour les clients et ses éléments différenciants
Savoir faire face aux situations de vente très concurrentielles
Maîtriser les techniques d’accès aux décideurs et accéder plus rapidement au « Pouvoir » dans une organisation
Qualifier et disqualifier les opportunités à partir de critères de décision objectifs
Accroître vos chances de succès sur des opportunités hautement concurrentielles
Réduire la durée de vos cycles de vente et éviter la « non-décision »
Anticiper et contribuer à fiabiliser les prévisions à partir d’un pipeline plus fiable
Utiliser une méthode de négociation pour savoir conclure au bon moment
Documents remis aux participants :
Livret du contenu
Livret d’étude de cas
Document plastifié, pour mémoire, synthétisant l’ensemble du processus Solution Selling™
Evaluation de la formation
Quizz de fin de session (digitaux et/ou papier)
Questionnaire d’évaluation à chaud
Plan d’action individualisé pour le développement des compétences
Accessibilité
Lieu : Paris et sa région. Désignation par ACCIAL du lieu de formation accessible aux personnes à mobilité réduite
Plan d’accès fourni avec la convocation précisant itinéraire, restauration et hébergement environnant.
Pour toute situation de handicap, Accial vous invite à faire parvenir un mail à rozenn.sanchez@accial.com afin de pouvoir adapter l’accueil des participants et mettre en place des solutions adaptées.
Profil Formateur
Formation animée par un consultant expert relatif au domaine et aux objectifs
Instructeur certifié Solution Selling™ par Sales Performance International, Inc.
Prix et contacts
- Tarif Inter :
- 1 950 €HT par participant (déjeuner inclus) incluant 2 séances d’accompagnement individuelles de 30 minutes par participant
- ou 1 680 €HT sans séance d’accompagnement
- Tarif Intra : voir catalogue sur demande
- Votre contact : Rozenn SANCHEZ
Téléphone :
Mobile :
E-mail :
